Đôi khi một sản phẩm không bán được, vấn đề không phải lúc nào cũng là sản phẩm không tốt mà là một LỜI CHÀO HÀNG
Ở các bài viết trước, Khải đã giúp các bạn xác định được Mô hình kinh doanh và Cách lựa chọn sản phẩm hợp lý. Tuy nhiên, đó không phải tất cả những điều chúng ta cần làm!
Có một vài người sẽ tự tin về sản phẩm của mình chất lượng tốt, mẫu mã đẹp… nhưng thật ngạc nhiên khi sản phẩm này không hề bán được như bạn nghĩ!
Và khi điều đó xảy ra, bạn phải tự hỏi:
Tại sao khách hàng không mua hàng của bạn?
Bạn BIẾT đây là một sản phẩm (hoặc dịch vụ) tuyệt vời. Điểm chạm Marketing của bạn hoàn toàn đúng và bạn có một kênh bán hàng đã từng hiệu quả.
Vì vậy, những gì vấn đề ở đây khiến bạn đang bế tắc là gì?
Chà, đôi khi một sản phẩm không bán được, vấn đề không phải lúc nào cũng là sản phẩm không tốt mà là một LỜI CHÀO HÀNG.
Một Lời chào hàng của bạn Khác với Sản phẩm của bạn.
Một sản phẩm tốt chắc chắn là rất quan trọng và thực sự cần thiết. Nhưng tốt như thế là chưa đủ. Tôi chắc chắn Bạn có thể đã gặp những trường hợp như thế này: bạn đã dùng một sản phẩm nào đó rất tốt và tự hỏi rằng: Tại sao một sản phẩm tốt như thế này lại Không bán chạy? Hoặc chính bạn đang có những sản phẩm tâm huyết như thế và đang tìm mọi cách để mang giá trị đến nhiều người nhất!
Và có thể đó là lý do đưa bạn đến bài viết này!
Tôi sẽ hướng dẫn bạn những bước để đưa đến lời chào hàng đầy đủ và hợp lý cho dù bạn đang kinh doanh bất kỳ ngành hàng nào. Sẽ có nhiều cách bạn nghĩ nó không phù hợp cho bạn, nhưng hãy sử dụng nhiều cách dưới đây nhất có thể, hãy thử nghiệm bởi những điều dưới đây tôi đã thực hiện và ghi chép lại để chia sẻ với bạn!
Nào, Let’s go!
Cách tạo một lời chào hàng không thể cưỡng lại
Bước 1: Viết tên sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (?!)
Chúng ta hãy bắt đầu dễ dàng bằng việc: viết tên sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy ghi nhớ đây không phải là tên thương hiệu hoặc tên công ty của bạn mà là tên của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Vì vậy, không phải KFC, mà là “gà rán”. Không phải là 168Edu, mà là khoá học “Trend Business Model”.
Dưới đây, ví dụ của tôi để bạn làm theo:
SẢN PHẨM: Khoá học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
Ngay lập tức tôi muốn bạn nhận ra rằng những gì bạn đã viết ra KHÔNG phải là đề nghị của bạn. Nó chỉ là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chúng ta sẽ sớm bắt đầu tìm ra những cách để giới thiệu sản phẩm này như một phần của ưu đãi.
Bước 2: Viết giá
Tiếp theo, chỉ cần viết ra bao nhiêu chi phí sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ
SẢN PHẨM: Khoá học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
Bây giờ bạn có một sản phẩm / dịch vụ và giá cả. Về mặt kỹ thuật, đây là một Lời chào hàng nhưng nó không phải là một lời đề nghị mua hànghấp dẫn.
Thật đáng tiếc nếu sản phẩm của bạn chỉ có lời đề nghị vỏn vẹn chỉ có vậy! Tạo ra một sản phẩm, bán nó với một mức giá nhất định, và đó là tất cả những gì doanh nghiệp có thể làm?
Tôi sẽ đưa bạn viết lời đề nghị còn tuyệt vời hơn vậy với cách cấu trúc sản phẩm.
Bước 3: Thêm một số Điều khoản thanh toán
Việc sửa đổi đầu tiên mà bạn nên thực hiện đối với đề nghị mua hàng của bạn đó là ưu đãi trong điều khoản thanh toán. Nói cách khác, cung cấp cho mọi người tùy chọn chia nhỏ chi phí thành nhiều khoản thanh toán.
Vì vậy, thay vì thực hiện một khoản thanh toán $995, bạn hãy cung cấp cho người dùng tùy chọn thực hiện khoản thanh toán 3 tháng 1 lần là $395:
SẢN PHẨM: Khoá học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: khoản thanh toán 3 hàng tháng/ lần là $ 395
Kỹ thuật này đặc biệt hiệu quả đối với các mặt hàng có giá cao (bất cứ thứ gì trên 1.000 đô la) nhưng bạn có thể thử nghiệm cho bất kỳ sản phẩm nào trên 200 đô la trở lên.
Bạn có thể thấy các việc trả góp hoặc dịch vụ các app trên điện thoại đưa ra lời đề nghị này rất nhiều.
Một lần nữa, bạn sẽ giảm giá hàng tháng cho bất kỳ ai trả trước cho cả năm. Điều này sẽ khuyến khích mọi người cung cấp cho bạn nhiều doanh thu trước mắt.
Bước 4: Thêm chiết khấu
Giảm giá là một cách quen thuộc nhưng hiệu quả, hãy thêm các khoảng thời gian để khuyến khích nhiều người nhận thêm ưu đãi, ví dụ: Bạn có thể thấy các cửa tiệm quần áo thường xuyên xuất hiện các bảng như sau: Sale 25% up to 40%
Và hãy nhớ rằng, việc giảm giá quảng cáo này là nó sẽ thu hút được mọi người trong cửa ra vào ( hoặc trên trang web của bạn). Và một số người sẽ mua các mặt hàng không giảm giá của bạn.
Ví dụ: chúng tôi có thể giảm giá 50% trong khoảng thời gian nhất định:
SẢN PHẨM: Khoá học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
Tiếp theo, để tạo ra một ưu đãi không thể cưỡng lại, hãy nghĩ về những gì bạn có thể thêm vào sản phẩm của mình để khiến nó hấp dẫn hơn nữa không!
Bước 5: Thêm bonus hoặc khoản “bảo hiểm”
Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều có thể được cải thiện với một số loại bonus hoặc sự bảo hiểm cho sản phẩm này.
Tại ví dụ này, tôi sẽ tặng bán cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng cho bất kỳ ai đăng ký khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu của chúng tôi:
SẢN PHẨM: khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
THƯỞNG: Mua một khóa học nhận ngay một cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng.
Hãy thiết kế cho phần thưởng của bạn phù hợp với sản phẩm của bạn, Nhưng ngay cả khi bạn không được về một phần thưởng có liên quan để tặng, một cái gì đó tốt hơn là không có gì.
Tiếp theo, tôi muốn bạn xem bạn có thể đóng gói sản phẩm của mình như một combo hay không.
Bước 6: Tạo một gói
Combo là nơi bạn lấy một số sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau và gói chúng lại với nhau trong cùng một ưu đãi. Nó có một giao dịch mua đắt hơn (vì nó bao gồm nhiều sản phẩm hơn), nhưng bạn giảm giá cho các mặt hàng khi khách hàng mua chúng cùng nhau.
Bạn thấy điều này mọi lúc trong các bữa ăn kết hợp tại các nhà hàng thức ăn nhanh:
Nếu bạn có một vài phiên bản khác nhau của một sản phẩm tương tự, bạn có thể cung cấp chúng cùng nhau trong một bộ như thế này:
Các công ty truyền hình cáp muốn đóng gói hóa đơn TV, internet và điện thoại của bạn; họ cung cấp giảm giá cho các dịch vụ nếu bạn mua cả ba cùng nhau.
Bảo hiểm làm điều tương tự bằng cách cung cấp gói bảo hiểm nhà và ô tô của bạn:
Miễn là bạn cung cấp nhiều hơn một sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn sẽ có thể tạo một combo. Đây là một cách tuyệt vời để tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
Tại ví dụ, chúng tôi đã cung cấp gói học của chúng tôi trong gói Gói đó là dịch vụ đăng ký cao cấp của chúng tôi dành cho người mới bắt đầu ( Training for beginner)
SẢN PHẨM: khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
THƯỞNG: Mua một khóa học nhận ngay một cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng.
COMBO: Đăng ký Training for beginner: có quyền truy cập vào tất cả các khóa học chỉ của chúng tôi với giá chỉ $ 135 / tháng
Bước 7: Đảo ngược rủi ro
Mọi giao dịch đều có một số rủi ro mà khách hàng sẽ nghĩa tới. Nhiệm vụ của bạn là loại bỏ các rủi ro của khách hàng.
Và trong khi bạn có thể loại bỏ rủi ro, bạn có thể đảo ngược nó thành lợi thế riêng chỉ có bên bạn mới có.
Cách rõ ràng nhất để đảo ngược rủi ro là với một số chính sách hoàn trả hoặc bảo đảm hoàn lại tiền:
SẢN PHẨM: khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
THƯỞNG: Mua một khóa học nhận ngay một cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng.
COMBO: Đăng ký Training for beginner: có quyền truy cập vào tất cả các khóa học chỉ của chúng tôi với giá chỉ $ 135 / tháng
DOANH THU RỦI RO: Dùng thử miễn phí 14 ngày, bảo đảm hoàn tiền trong 60 ngày
Kỹ thuật này có thể không hoạt động đối với các giao dịch mua nhỏ (như một gói kẹo cao su), nhưng bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào có mức giá hợp lý.
Note: thỉnh thoảng bạn có thể phải trả lại tiền cho khách hàng vì sản phẩm không thể làm hài lòng hết tất cả khách hàng, nhưng vì việc đảo ngược rủi ro giúp tạo ra rất nhiều khách
hàng bổ sung, nên nó hầu như luôn luôn xứng đáng với chi phí bạn bỏ ra.
Bước 8: Thêm sự khẩn cấp
Hãy cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một số lý do khẩn cấp tại sao họ nên đưa ra đề nghị của bạn.
Nhưng bạn hãy giải thích lý do tại sao họ cần nhận lời đề nghị của bạn NGAY BÂY GIỜ.
Nếu một khách hàng tiềm năng ghé thăm trang bán hàng của bạn và quyết định sẽ mua ở lần quay lại sau đó thì bạn có thể đã mất đi một khách hàng.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể thêm một số khẩn cấp vào đề nghị của bạn?
Cách tự nhiên nhất để làm điều này là thông qua sự kết hợp của sự khan hiếm và / hoặc thời hạn.
Sự khan hiếm: Đây là khi bạn chỉ có một số lượng sản phẩm nhất định có sẵn. Amazon sử dụng kỹ thuật này khi họ nói với bạn rằng họ chỉ còn lại x trong kho – đặt hàng sớm thôi.
Hạn chót: Đây là khi sản phẩm của bạn chỉ có sẵn trong một thời gian giới hạn. Trong ví dụ này, giá chiết khấu chỉ có sẵn trong 12 giờ nữa!
Điều tiếp theo bạn phải quyết định là: Bạn nên làm gì sau khi sự khẩn cấp của bạn qua đi? Nói cách khác, bạn sẽ làm gì khi thời hạn kết thúc hoặc khi hết số lượng sản phẩm giới hạn?
Bạn có một vài lựa chọn khác nhau:
Sản phẩm không còn nữa. Điều này hiệu quả với các sản phẩm đặc biệt hoặc phiên bản giới hạn.
Sản phẩm vẫn có sẵn nhưng với giá cao hơn. Nếu bạn đang bán hàng hoặc quảng cáo, giá chiết khấu sẽ trở lại bình thường sau một khoảng thời gian nhất định.
Sản phẩm vẫn có sẵn nhưng không có bonus hoặc khoản bảo hiểm.
Nếu bạn cung cấp phần thưởng (chẳng hạn như trong khi ra mắt sản phẩm), bạn có thể xóa phần thưởng đó sau một khoảng thời gian nhất định hoặc sau khi một số lượng mua nhất định đã được thực hiện.
SẢN PHẨM: khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
THƯỞNG: Mua một khóa học nhận ngay một cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng.
COMBO: Đăng ký Training for beginner: có quyền truy cập vào tất cả các khóa học chỉ của chúng tôi với giá chỉ $ 135 / tháng
DOANH THU RỦI RO: Dùng thử miễn phí 14 ngày, bảo đảm hoàn tiền trong 60 ngày
KHẨN CẤP: Giá trở lại $ 995 sau thời gian khuyến mãi!
Bất cứ khi nào bạn có thể xây dựng sự cấp bách THỰC SỰ vào lời đề nghị của mình, sự khẩn cấp luôn luôn là một ý tưởng tốt để làm điều đó.
Bước 9: Lý do không thể chối từ
Cách cuối cùng để tạo ra một đề nghị không thể cưỡng lại là bằng cách đưa ra một nguyên nhân không thể chối từ.
Một số ví dụ về điều này bao gồm:
Quyên góp một phần trăm doanh số cho từ thiện
Quyên góp thời gian hoặc sản phẩm cho những người có nhu cầu
Hỗ trợ một công tác xã hội nào đó
Lý do không thể chối từ cũng có tác dụng mạnh mẽ như giảm giá, nó tăng doanh số bán hàng của bạn trong khi giúp tạo ra các thông điệp tích cực cho tổ chức của bạn và thể hiện trách nhiệm xã hội với bạn. Đây là chiến lược win- win- win.
Một trong những ví dụ thành công nhất của một công ty làm tốt điều này là TOMS Shoes.
Đối với mỗi đôi giày bạn mua từ TOMS, họ sẽ tặng một đôi khác cho một đứa trẻ có nhu cầu:
Lần gần đây nhất, tôi đã trao đến khách hàng của tôi 1 khoá học với 1 yêu cầu duy nhất: ủng hộ 500.000 đồng vào quỹ phòng chống Covid và gửi lại hình ảnh chuyển khoản cho tôi để xác nhận.
Những người tham gia trước đây của chúng tôi yêu thích tinh thần của sự kiện này. Và trong khi đó, chúng tôi đã biến thế giới thành một nơi tốt đẹp hơn!
SẢN PHẨM: khóa học Digital Marketing cho người mới bắt đầu
CHI PHÍ: $ 995
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Ba khoản thanh toán hàng tháng là $ 395
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 495
THƯỞNG: Mua một khóa học nhận ngay một cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng.
COMBO: Đăng ký Training for beginner: có quyền truy cập vào tất cả các khóa học chỉ của chúng tôi với giá chỉ $ 135 / tháng
DOANH THU RỦI RO: Dùng thử miễn phí 14 ngày, bảo đảm hoàn tiền trong 60 ngày
KHẨN CẤP: Giá trở lại $ 995 sau thời gian khuyến mãi!
LÝ DO KHÔNG THỂ CHỐI TỪ: Lợi ích cho xã hội.
Bước 10: Tạo các ưu đãi của bạn
OK, tại thời điểm này, chúng ta đã trải qua một số bước được thiết kế để giúp bạn tạo ra một lời chào hàng không thể cưỡng lại. Bước cuối cùng là ghép các thành phần này lại với nhau và kiểm tra các kết hợp khác nhau của chúng.
Có lẽ bạn không muốn TẤT CẢ các yếu tố ưu đãi mà bạn đã viết trên giấy của mình sẽ gửi đến khách hàng. Thêm quá nhiều phần vào đề nghị của bạn có khả năng gây nhầm lẫn cho mọi người. (Và trong trường hợp bạn đang tự hỏi, khách khó hiểu chắc chắn sẽ KHÔNG giúp tỷ lệ chuyển đổi của bạn.)
Nhưng bạn nên đưa ra các đề nghị kết hợp với nhau theo nhiều cách khác nhau để trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuỳ thời điểm và trường hợp cần thiết.
Ví dụ, một công ty thức ăn nhanh có thể đưa ra lời chào hàng này:
SẢN PHẨM: 3 miếng thịt gà, khoai tây chiên và nước giải khát
CHI PHÍ: $ 10,95
GIẢM GIÁ: Giảm giá $ 6,95
KHẨN CẤP: Chỉ hôm nay
CHAMPION MỘT NGUYÊN NHÂN: 10% lợi nhuận sẽ có lợi cho Hiệp hội Phụ huynh Trường tiểu học
Hoặc một công ty phần mềm có thể cung cấp:
SẢN PHẨM: Phần mềm lập hóa đơn
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN: Thanh toán hàng năm để được giảm giá 20%
BUNDLE: Thêm phần mềm theo dõi thời gian và nhận 30% mỗi phần mềm
RỦI RO RỦI RO: Dùng thử miễn phí 30 ngày
Vì vậy, bạn đã thực hiện nó thông qua các bước về cách tạo ra một đề nghị không thể cưỡng lại. Giờ thì sao?
Sản phẩm của bạn không phải là Lời chào hàng của bạn
Sản phẩm của bạn là sản phẩm của bạn và một đề nghị là một cách khác để trình bày hoặc bán sản phẩm đó. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp có thể là một phần của nhiều ưu đãi khác nhau.
Như bạn vừa đọc, có rất nhiều cách khác nhau để cấu trúc một đề nghị. Không có cách nào để thực sự nói trước một đề nghị có hiệu quả hay không. Vì vậy, điều duy nhất để làm được là thử nghiệm chúng!
Khi bạn đạt được ưu đãi phù hợp, sự khác biệt về doanh số là không thể bàn cãi.
Vì vậy, hãy thực hiện ngay lập tức và tạo ra một lời chào hàng tốt hơn cho sản phẩm của bạn!
Bạn đang gặp vướng mắc trong kinh doanh:
- Chưa tìm được mô hình kinh doanh – sản phẩm kinh doanh phù hợp?
- Khách hàng của bạn là ai? Ở đâu?
- Bạn luôn gặp khó khăn trong việc viết content bán hàng?
Khải có một món quà cho bạn để giải quyết tất cả những vấn đề trên. Dành 100 suất miễn phí cho 100 bạn tham gia lớp học đầu tiên: https://nguyenquangkhai.com/obm/
Kết bạn và chào nhau với Khải: https://www.facebook.com/quangkhai1688