Về lý thuyết, học cách Chốt Sale hiệu quả thực sự khá đơn giản: Sự trình bày được chuẩn bị kỹ lưỡng, đưa ra lời chào hàng của bạn, giải đáp những sự kháng cự, lời đề nghị mua hàng và nếu cần thiết, hãy theo sát cho đến khi bạn nhận được câu trả lời rõ ràng từ khách hàng.
Ngay sau khi bạn tìm được sản phẩm “đổi đời” như Khải chia sẻ trong Blog trước, chúng ta cần tìm hiểu cách để bán chúng!
Tuy nhiên, trên thực tế, việc bán hàng phức tạp hơn và sự thật phũ phàng sau khi tôi được học thông qua vô số lần đưa ra lời chào hàng (và cố gắng đạt doanh số) trong suốt sự nghiệp của mình. Chắc chắn bạn sẽ dễ vấp phải sai lầm nào đó trong việc nỗ lực chốt sale, đặc biệt là nếu bạn chưa quen với việc này.
Mặc dù có công thức cơ bản cho quá trình chốt sale, nhưng bạn sẽ bắt gặp ở đâu đó các chương trình nghệ thuật chốt sale hay công thức chốt sale, ở đây các chương trình này đều không sai, bởi chốt Sale vừa là nghệ thuật, vừa là quá trình. Trong bài viết này, tôi sẽ đề cập đến các chủ đề sau:
I) Công thức đằng sau cách chốt sale
II) 12 kỹ thuật kết thúc bán hàng để giành chiến thắng trong mỗi lần bán
III) 6 mẹo để chốt sale nhanh chóng và hiệu quả
IV) 15 câu hỏi kết thúc bán hàng để biến “không” thành “có”
V) Lựa chọn phong cách về việc chốt sale
Nếu bạn đã sẵn sàng, hãy bắt đầu với một số vấn đề cơ bản đằng sau lý do tại sao bạn đang không chốt được sale và những nơi bạn đang lãng phí năng lượng của mình.
I) Công thức đằng sau cách chốt sale
Hãy bắt đầu với một thống kê bán hàng đáng ngạc nhiên:
Một con số khổng lồ 92% báo cáo của nhân viên bán hàng từ bỏ một khách hàng tiềm năng sau khi nghe từ chối bốn lần. Ngược lại, 80% báo cáo tiềm năng nói rằng khách hàng sẽ nói “Không” với bạn bốn lần trước khi họ nói Có.
Đại đa số mọi người (80%) sẽ đưa ra câu từ chối cho nhân viên bán hàng ít nhất bốn lần trước khi họ thay đổi quyết định. Tuy nhiên, cùng lúc đó, hầu như tất cả nhân viên bán hàng (92%) không bao giờ nỗ lực cho đến khi đó. Và số lượng này thậm chí còn không tính đến các nhân viên bán hàng đang ở có những khách hàng chưa đưa ra câu trả lời rõ ràng ( từ chối hay mua) từ khách hàng tiềm năng của họ.
Thống kê này không có nghĩa là mọi khách hàng tiềm năng chỉ có bốn từ chối trước khi chuyển đổi thành đồng ý mua hàng, nhưng điều đáng nói là Sale thường là một trò chơi dài và phần lớn các khách hàng tiềm năng sẽ không mua ngay trong cuộc gọi đầu tiên của bạn.
Bằng hành động đơn giản là cam kết theo sát các khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và giữ liên lạc với các khách hàng tiềm năng của bạn ( dựa trên lợi ích tốt nhất từ giải pháp của bạn), bạn sẽ vượt lên trên phần lớn đối thủ.
Điều đó đang được nói ở đây đó là, tất cả các công cụ trên thế giới đều không thể giúp bạn chốt sale nếu bạn không có một công thức từng bước để thực hiện và công thức đó cần được tinh chỉnh và hoàn thiện theo thời gian.
II) 12 Kỹ thuật Chốt Sale hiệu quả giúp bạn dễ dàng chốt Khách
May mắn thay, xây dựng các kỹ thuật bán hàng không phải là một khái niệm mới, và có nhiều phương pháp đã được thử và đúng mà bạn có thể thêm áp dụng cho mình. Đây là 12 trong số các kỹ thuật chốt sale tốt nhất có thể giúp bạn đánh giá mọi tình huống và giảm thiểu những câu trả lời “không” của khách bằng những kỹ năng của bạn.
II.1. Đóng giả định
Bạn sẽ giả định việc thoả thuận đã được thực hiện xong, bạn sẽ vẽ cho họ về lợi ích khi họ nhận được và xem xét phản ứng của họ, mức độ quan tâm của họ để xác định mức độ thích thú của những khách hàng này.
Tại sao nên làm điều này: thông thường, sự tự tin và suy nghĩ tích cực của bạn dễ lây lan và khách hàng tiềm năng nghĩ việc mặc định của bạn là câu trả lời rõ ràng của họ.
Sử dụng khi: Khi bạn đang làm việc với khách hàng tiềm năng quen thuộc và bạn biết rằng sản phẩm của bạn sẽ cực kỳ phù hợp.
Không sử dụng nó khi bạn chưa có mối quan hệ thân thuộc với khách hàng và nghe phản hồi nhiều lần rằng giải pháp đó không phù hợp với bạn.
II.2. Bây giờ hoặc không bao giờ
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một cái gì đó mà họ chỉ có thể nhận được nếu họ cam kết trong một khoảng thời gian nhất định (bao gồm cả ngày hôm nay). Điều này có thể:
- Đây là [sản phẩm] cuối cùng chúng tôi còn lại
- Bất cứ ai cam kết hôm nay đều được giảm giá 15%
- Nếu bạn đăng ký ngay hôm nay, bạn có thể ưu tiên ….
- Giá này chỉ trong một thời gian giới hạn cho đến [ngày]
Tại sao nên làm điều này: khách hàng tiềm năng (KHTN) sẽ cảm thấy họ đang mất đi một thứ gì đó nếu không thực hiện ngay, vì vậy đến cuối cùng họ sẽ nói đồng ý, và cần làm điều đó ngay bây giờ.
Sử dụng khi: Khi bạn có quyền tự do giảm giá và bạn đang giao dịch với những người mà rào cản là họ còn chần chừ.
Không sử dụng: Khi khách hàng tiềm năng đã nói rõ rằng sản phẩm của bạn sẽ không bao giờ triển khai, hoặc bạn không thể cung cấp một ưu đãi đáng kể.
II.3. Chốt sale ngay lập tức
Khái niệm này rất đơn giản: nếu bạn đã đặt lợi ích cho họ và họ dường như không quan tâm đến một số khía cạnh nhất định, hãy loại bỏ chúng. Cung cấp giải pháp tiết kiệm chi phí bằng cách loại bỏ các tính năng mà họ có thể không cần, và xem liệu họ có khuynh hướng nhận ưu đãi hơn không.
Tại sao nên làm điều này: Nhiều người phản đối đơn giản vì giá cả. Nếu bạn có thể chống lại sự phản đối đó bằng cách loại bỏ những thứ họ không cần, mọi người đều đạt đuợc mục đích của mình.
Điều này nên thực hiện khi: Khi nền tảng của bạn có nhiều tầng và khách hàng tiềm năng đã nói rõ rằng họ không sử dụng cho một số tính năng nhất định.
Không sử dụng: Khi khách hàng tiềm năng dường như không phản đối về giá cả.
II.4. Chốt sale “cứng”
Còn được gọi là “Không có gì để mất”, chiến thuật này liên quan đến việc bạn để khách hàng tiềm năng của mình nhận thức được thực tế rằng bạn đang bán hàng cho họ. Bạn mang đến các cam kết chắc chắn, khi bạn chốt sale họ và khi bạn có thể thiết lập triển khai thực hiện và bất cứ điều gì để KH chốt sale ngay lập tức.
Tại sao nên làm điều này: Làm cho những gì bạn muốn rõ ràng giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, và mặc dù họ có thể không nói có, ít nhất họ sẽ cho bạn một câu trả lời chắc chắn để bạn không phải mất thời gian theo dõi.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn biết bạn sẽ không được đồng thuận, và không có lựa chọn nào khác.
Không sử dụng: Khi bạn vẫn đang trong giai đoạn đầu theo dõi khách hàng tiềm năng của mình.
II.5. “ Chỉ một điều nữa…”
“Chỉ một điều nữa …” đã trở thành câu thần chú cho nhiều nhân viên bán hàng tài năng.
Tại sao nên làm điều này: Khi bạn đang trình bày bài bán hàng của mình, hãy nhấn mạnh vào những điều bạn cho là cực kỳ hứng thú với sản phẩm của bạn và khiến KH muốn nghe nhiều hơn.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn chưa nhấn mạnh điểm nổi bật chính và bạn khá chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng đang bị ít quan tâm đến sản phẩm của mình.
Không sử dụng: Khi bạn đã áp đảo họ với một danh sách dài các lợi ích của sản phẩm của bạn.
II.6. Chốt lại bài bán hàng
Hãy dành chút thời gian để tóm tắt tất cả những lợi ích của sản phẩm của bạn và những giá trị mà nó sẽ mang lại cho khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng điều này để nhấn mạnh giữa hai hoặc ba điều có giá trị mà bạn có thể đang cung cấp, để giúp nhắc nhở khách hàng của bạn về các điểm nổi bật trong bài chốt Sale
Tại sao nên làm điều này: Nghe tất cả các lợi ích cùng một lúc có thể có tác động mạnh đến khách hàng hơn 30 phút trình bày chúng.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn biết sản phẩm của mình phù hợp và khách hàng tiềm năng của bạn, chỉ cần một lời nhắc nhở nhanh chóng về tất cả những điều họ lựa chọn sẽ hiệu quả với bạn.
Không sử dụng: Khi cuộc trò chuyện của bạn không đủ lâu, hoặc các điểm chính của bạn dường như không ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn.
II.7. Trải nghiệm sản phẩm
Bạn nên thử việc bán hàng bằng cách cho KH trải nghiệm sản phẩm: sử dụng miễn phí trong vòng 1 tuần/ trải nghiệm ngay tại buổi gặp mặt…
Tại sao nên làm điều này: Nếu họ bắt đầu sử dụng sản phẩm, những lợi ích mà bạn nói với khách hàng sẽ trở thành hiện thực. Lý tưởng nhất là điều họ nhận ra rằng họ không còn có thể sống mà không có sản phẩm này.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn có một sản phẩm cho phép dùng thử trong thời gian dùng thử và có các tính năng không phải lúc nào cũng dễ dàng để nói qua điện thoại / qua email.
Không sử dụng: Khi sản phẩm của bạn không thể được ‘thử nghiệm’ hoặc nó không có nhiều tính năng và lợi ích tuyệt vời.
II.8. Tùy chọn Mua hàng
Chiến thuật bán hàng này phù hợp với việc sale cứng hoặc bán hàng giả định, trong đó bạn đang đưa ra triển vọng lựa chọn giữa hai hoặc nhiều lựa chọn, họ sẽ chọn một thay vì nói không. Ví dụ Cung cấp hai gói giá phù hợp với nhu cầu của họ, các cấp dịch vụ theo từng cấp với các tính năng khác nhau hoặc triển khai sớm hơn so với sau này.
Tại sao nên làm điều này: Với hai tùy chọn khả thi trước mặt, một người có nhiều khả năng chọn một và thường là chọn tùy chọn rẻ hơn trong hai lựa chọn vì cảm giác như họ đang tiết kiệm tiền.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.
Không sử dụng: Khi ưu đãi của bạn không thay đổi được và bạn nhận được sự quan tâm đến các tính năng độc đáo mà sản phẩm của bạn cung cấp.
II.9. Ưu đãi đề nghị ngay lập tức
Một số người rất hiểu các cuộc bán hàng, vì vậy họ hiểu rằng họ có ưu thế trong cuộc thảo luận; họ có thể đưa ra yêu cầu các tiện ích bổ sung hoặc giảm giá, vì biết rằng bạn mong đợi bán được hàng cho họ. Để đối phó với những nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm này, hãy làm họ ngạc nhiên với lời đề nghị ưu đãi tức thời. Nếu bạn có sự chấp thuận, hãy cung cấp cho họ những gì họ muốn, nhưng với giá: “Vâng, tôi có thể cung cấp cho bạn ba tháng dịch vụ với giá giảm 10% nhưng chỉ là bạn ký hợp đồng ngay hôm nay.”
Tại sao nên làm điều này: Bạn cung cấp cho họ một cái gì đó bạn đã sẵn sàng, và đổi lại, nhận được một cam kết chắc chắn và bán hàng ngay lập tức.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn giao dịch với những người được bán nhiều, hoặc những người yêu cầu ưu đãi để mua hàng.
Không sử dụng: Khi khách hàng tiềm năng của bạn không yêu cầu bất cứ điều gì đặc biệt hoặc duy nhất từ bạn.
II.10. Các câu hỏi chốt Sale
Chúng tôi trình bày chiến thuật này một cách chi tiết dưới đây (với các ví dụ), nhưng việc đặt câu hỏi thăm dò của bạn có thể giúp họ thực sự giải thích lý do tại sao thứ gì đó phù hợp với họ hoặc không phù hợp với họ. Hãy hỏi họ tại sao bạn không thể tiến hành giao hàng, tại sao [tính năng x] sẽ không giải quyết vấn đề của họ, v.v.
Tại sao nên làm điều này: Những câu hỏi này cung cấp cho bạn một cơ hội tốt hơn nhiều để giải thích lý do tại sao sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của họ.
Điều này nên thực hiện: Khi khách hàng tiềm năng của bạn dường như có quá nhiều hàng rào, nhưng không thực sự giải thích lý do tại sao họ không quan tâm.
Không sử dụng: Khi khách hàng tiềm năng đã nêu rõ lý do tại sao các khía cạnh của sản phẩm của bạn không hoạt động đối với họ.
II.11. Đề xuất Bán Hàng
Một chiến thuật bán hàng ngay lập tức khác, trong cuộc trò chuyện này, bạn đưa ra ý kiến của mình về những gì sẽ hoạt động tốt nhất. Đưa ra các tuyên bố của công ty giải thích làm thế nào “một lô hàng vào thứ Sáu sẽ giải quyết vấn đề đó” hoặc “nếu bạn ký hợp đồng trước ngày [ngày], việc lên tàu của bạn sẽ tốt trước khi kết thúc quý.”
Tại sao nên làm điều này: Ý kiến của bạn đi vào tâm trí của họ giống như sự thật, và bạn đưa ra giải pháp vững chắc cho một số vấn đề của họ.
Điều này nên thực hiện: Khi bạn có một mối quan hệ (cá nhân) tuyệt vời với khách hàng tiềm năng của bạn, hoặc bạn nghĩ rằng họ có thể dễ dàng bị ảnh hưởng bởi uy tín của bạn.
Không sử dụng: Khi bạn không biết rõ về khách hàng tiềm năng của mình, hoặc họ là một chuyên gia trong lĩnh vực này nhiều hơn bạn.
II.12. Kỹ thuật bán hàng “ngược”
Kỹ thuật này đi ngược lại với hầu hết tất cả các khóa đào tạo bán hàng, nhưng nó được biết đến là hoạt động với một số loại khách hàng tiềm năng nhất định như việc buôn bán trong ngành Bất động sản, đặc biệt trong những trường hợp một sản phẩm BĐS có giá cao hơn, thời gian thanh toán ngắn hơn, tiến độ xây dựng chưa bằng…các dự án xung quanh, nhưng bù lại có một số điểm vượt trội. Phương pháp này bao gồm bắt đầu việc hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn để giới thiệu điều họ cần thay vì cố gắng bán thứ gì đó cho họ khi bắt đầu mối quan hệ.
Tại sao nên làm điều này: Bằng cách nhận ra rằng bạn không cố gắng bán cho họ, khách hàng tiềm năng sẽ giảm thoải mái hơn và sẽ cởi mở hơn để lắng nghe những gì bạn nói.
Ví dụ sản phẩm của bạn có giá cao hơn của đối thủ, đừng cố bán cho họ sản phẩm của mình, hãy khuyên khách hàng điều tốt nhất: “Anh chị có thể tham khảo … vì giá cả hợp lý, tuy nhiên bên em có những đặc điểm khác như…”
Điều này nên thực hiện: Khi bạn biết người đó, tìm thấy thông tin của họ thông qua giới thiệu hoặc đã có một dấu hiệu từ họ rằng họ không quan tâm đến những gì bạn đang bán vì một vài lý do nào đó.
Không sử dụng: Khi bạn sớm bắt đầu chu kỳ bán hàng và không có lý do gì để nghi ngờ khả năng bán hàng của bạn.
Bây giờ bạn đã biết các phương pháp bán hàng hàng đầu và bạn đã có các kỹ thuật cơ bản và biết khi nào nên sử dụng chúng, hãy nói về việc xây dựng và sửa đổi các công thức này để bán hàng theo cách phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
III) 6 Mẹo để bán hàng nhanh chóng và hiệu quả
Là một nhân viên bán hàng, mục đích duy nhất của bạn là tạo ra kết quả rõ ràng: “có” hoặc “không”, không bao giờ là “để xem xét”. Hãy Thực hiện theo các bước sau để đưa khách hàng tiềm năng của bạn đến một kết quả cuối cùng càng nhanh càng tốt.
III.1. Xác định người sẽ quyết định mua hàng và bắt đầu một cuộc trò chuyện
Chất lượng thông tin là tất cả về việc đặt câu hỏi đúng và nhận thông tin từ khách hàng tiềm năng của bạn để xác minh nhiều yếu tố cho nghi ngờ rằng họ sẽ thành công sau khi mua giải pháp của bạn. Do đó, chất lượng thông tin bạn nhận được từ khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng trong việc giúp họ đưa ra quyết định mua (hoặc không mua).
Để thu thập thông tin đúng đó một cách hiệu quả, bạn cần nói chuyện với đúng người, một người ra quyết định. Ví dụ:
Nếu bạn đang bán một công cụ cho các marketer và kinh nghiệm cho bạn biết rằng người ra quyết định cuối cùng về việc mua các công cụ mới như của bạn sẽ là một Trưởng phòng hoặc Giám đốc, bạn sẽ không mất nhiều thời gian để nói chuyện với Copywriter, trợ lý hoặc thành viên của một nhóm khác hoàn toàn.
Khi bạn bắt đầu cuộc trò chuyện với người mà nhiều khả năng là người đưa ra quyết định liên quan đến giải pháp của bạn, cơ hội đạt được những tiến triển trong việc bán hàng có ý nghĩa thực sự.
Bước tiếp theo là bắt đầu cuộc trò chuyện với người ra quyết định. Nếu bạn có một quy trình bán hàng chính thức cho tổ chức của mình, thì bạn sẽ biết phương tiện truyền thông nào có xu hướng hiệu quả nhất để thực sự tiếp cận người ra quyết định của bạn để nói về sản phẩm của bạn với họ. Bạn có nên bắt đầu với việc gửi một email lạnh yêu cầu đặt một cuộc gọi trao đổi, hoặc gặp trực tiếp người quyết định?
Trong khi 75% (hoặc nhiều hơn) người trưởng thành ở các quốc gia như Hoa Kỳ và Anh sở hữu điện thoại thông minh, thì hơn một phần tư trong số họ hiếm khi sử dụng nó để thực hiện điện thoại hoặc nhận các cuộc gọi điện thoại. Xu hướng này thích giao tiếp qua online ít gián đoạn hơn, đặc biệt là với những người không gần gũi với họ.
Tùy thuộc vào người ra quyết định của bạn là ai, tiếp cận họ theo cách họ muốn đạt được, là một nửa của câu chuyện này. Đối với hầu hết các đại diện bán hàng hiện nay, đầu tiên, họ sẽ dựa vào email làm phương tiện liên lạc ban đầu, với mục tiêu là lên lịch một cuộc gọi điện thoại (hoặc video) để thảo luận sâu hơn về giải pháp nếu có mối quan tâm.
Tiếp theo, bạn sẽ cần nhanh chóng tìm (và xác minh) địa chỉ email của người đưa ra quyết định bằng cách sử dụng một công cụ như LinkedIn, Sales Sales Navigator Lite, để bạn biết rằng bạn đang gửi email giới thiệu cho đúng người.
Khi bạn đã xác nhận đúng địa chỉ email cho người ra quyết định, đã đến lúc viết một email ngắn, đi thẳng vào vấn đề, có một lời kêu gọi hành động rất rõ ràng: thường đặt một cuộc gọi để thảo luận về bạn giải pháp sâu hơn.
Ví dụ:
Dear [tên],
Tôi hy vọng email này tìm thấy bạn tốt! Tôi biết đến bạn vì [giải thích cách chúng tôi có thông tin liên hệ của họ và cách tôi liên quan với họ: nói chuyện với đồng nghiệp, xem công ty của bạn trực tuyến, v.v.].
[Tên công ty] có một nền tảng mới sẽ giúp (nhóm của bạn tại) [tên tổ chức]. [Một câu nói về lợi ích].
Tôi biết rằng [sản phẩm của chúng tôi] sẽ có thể giúp [tên công ty của bạn] [chèn điểm sáng trong lợi ích ở đây].
Bạn có sẵn sàng cho một cuộc gọi nhanh [thời gian và ngày] không?
Tên của bạn
Lưu ý rằng sự nhấn mạnh của email này là như thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn đặt cuộc gọi hoặc trả lời lại với một câu hỏi rõ ràng có hoặc không đối với câu hỏi: “bạn có sẵn sàng cho một cuộc gọi nhanh vào ngày này không?”
Đối với hầu hết các sản phẩm SaaS ( phần mềm, sản phẩm về công nghệ…), trước khi bạn có thể chốt sale với khách hàng tiềm năng, bạn phải nhận được lời đồng ý qua điện thoại và cho họ những lợi ích của giải pháp vượt trội qua email.
III.2. Hãy làm rõ những lợi ích của bạn đang có
Phần lớn công việc thực sự trong việc bán hàng được thực hiện trong giai đoạn nghiên cứu sơ bộ và các cuộc trò chuyện đầu tiên để bạn làm rõ giá trị mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, thì bạn không nên lãng phí thời gian để nhấc điện thoại hoặc xếp hàng các chiến dịch tiếp cận email tiếp theo.
Trước khi theo dõi một khách hàng tiềm năng, hãy đảm bảo bạn (hoặc ai đó trong nhóm của bạn) bắt đầu bằng cách trả lời các câu hỏi đủ điều kiện quan trọng như:
Làm thế nào tốt để họ phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn?
Công ty của họ lớn như thế nào?
Họ đang ở ngành nào?
Công ty này nằm ở đâu?
Những gì các trường hợp sử dụng lý tưởng?
Những công cụ họ đã sử dụng trong quá khứ?
Nếu câu trả lời cho những câu hỏi này hỗ trợ những gì bạn biết về hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, thì đây là một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể có lợi từ việc sử dụng giải pháp của bạn.
III.3. Giải pháp cho Khách hàng (không chỉ sản phẩm)
Nhân viên bán hàng giỏi biết sản phẩm của họ rõ ràng. Những người bán hàng tuyệt vời có hiểu biết về sản phẩm bằng cách thấu hiểu tất cả các giải pháp mà sản phẩm này sẽ mang lại sẽ có tác động tích cực đến KH tiềm năng.
Dưới đây là một ví dụ về chia sẻ vs bán hàng.
Chia sẻ: “Nền tảng của chúng tôi đo lường hơn 100 số liệu, biểu đồ và đồ thị khác nhau cho trang web của bạn bao gồm cái này, cái này và cái này. Hãy để tôi giải thích cách mỗi cái hoạt động!”
Bán: “Chúng tôi có hơn 100 số liệu, biểu đồ và đồ thị khác nhau cho trang web của bạn trên nền tảng của chúng tôi. Loại số liệu nào quan trọng nhất đối với bạn? Bạn muốn xem gì?”
Sự khác biệt giữa hai cách tiếp cận này là đáng kinh ngạc, và hơn bất cứ điều gì, sẽ báo hiệu cho khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn quan tâm đến việc giúp họ giải quyết các thách thức độc đáo của họ, thay vì một khách hàng khác. Giải quyết vấn đề của KH, hầu hết các vấn đề cấp bách (liên quan đến sản phẩm của bạn) đòi hỏi một sự hợp tác thực sự không chỉ là một cuộc trò chuyện giao dịch.
III.4. Tạo cảm giác cấp bách
Khi bạn mang đến cho khách hàng tiềm năng của bạn một thứ gì đó nhạy cảm với thời gian mà họ thực sự muốn có thể khuyến khích họ cam kết với bạn sớm hơn, hãy tạo cảm giác cấp bách ( miễn phí điều gì đó ngay lập tức hoặc mức độ cam kết cao hơn).
Điều này làm cho họ cảm thấy như họ có ưu thế, và họ có gì đó để mất nếu họ nói không. Đừng nhầm lẫn chiến thuật bán hàng này với việc gấp rút triển vọng của bạn, điều cuối cùng bạn muốn làm là gây áp lực để họ nói “không”. Thay vào đó, hãy cung cấp cho họ một lý do khác tại sao sản phẩm của bạn là lựa chọn phù hợp cho họ và đó là lựa chọn đúng đắn ngay bây giờ.
III.5. Vượt qua sự phản kháng của Khách hàng
Trên con đường chốt sale bất cứ sản phẩm nào, bạn sẽ nhận được những câu hỏi khó, phản kháng về một số tính năng nhất định, yêu cầu giảm giá…
Dưới đây là một số phản đối phổ biến nhất mà bạn phải đối mặt:
- Tôi không có thời gian
- Tôi không có tiền
- Sản phẩm của bạn quá đắt
- Xin vui lòng email cho tôi thêm thông tin
- Hiện tại chúng tôi không cần điều này
[… Và một số thách thức / câu hỏi dành riêng cho ngành]
Bạn cần câu trả lời chắc chắn cho những phản đối này trước khi thực hiện một cuộc gọi bán hàng.
Dự đoán và đối phó với những phản kháng này là một phần tự nhiên trong hành trình của bạn để chốt bán hàng, nhưng nó đòi hỏi sự chuẩn bị đầy đủ trước thời hạn nếu không bạn sẽ bỏ qua cơ hội.
Khi bạn ứng biến và cố gắng trả lời những phản kháng của khách hàng của bạn tại chỗ mà không có sự chuẩn bị, chất lượng câu trả lời của bạn sẽ phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái tinh thần của bạn trong lúc này.
Nếu bạn có một cuộc gọi bán hàng với khách hàng tiềm năng và họ sẽ thể hiện rõ sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, nhưng khi bạn định giá, họ nói với bạn rằng nó quá đắt, bạn có thể trả lời bất kỳ câu trả lời nào sau đây:
“Tôi hiểu. Bạn biết không, tôi thực sự có hai khách hàng khác giống như bạn gần đây, những người không chắc chắn về giá cả lúc đầu. Nhưng những gì họ tìm thấy là…
“Ồ thật sao? Làm thế nào bạn đi đến kết luận rằng sản phẩm này quá đắt?”
“Điểm giá là vấn đề dòng tiền, hay vấn đề ngân sách?”
“ Hãy thử một số chiến lược sáng tạo để phù hợp với ngân sách của bạn.”
Để chuẩn bị cho mọi phản kháng, hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một danh sách tất cả các phản kháng phổ biến nhất mà bạn phải đối mặt. Viết ra câu trả lời súc tích cho họ, nhận phản hồi từ những người khác trong nhóm của bạn cho đến khi họ cảm thấy đủ tự tin để bước vào bất kỳ cuộc trò chuyện nào với họ và tập lại các câu trả lời cho đến khi bạn biết họ thuộc lòng.
Ngoài ra, hãy ghi lại những phản kháng mà khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra cho bạn. Nếu một người hỏi bạn, rất có thể những người khác sẽ hỏi bạn tương tự.
III.6. Yêu cầu bán hàng
Hoàn thiện cách thức (và thời gian) bạn đặt vấn đề với khách hàng: “Bạn đã sẵn sàng mua chưa?” Là cốt lõi của việc chốt sale, bạn sẽ cần phải thoải mái khi hỏi nó.
Nếu bạn không phải là nhân viên bán hàng có năng khiếu tự nhiên và chưa tham gia khóa đào tạo bán hàng phù hợp để trang bị cho mình thành công trong lĩnh vực này, bạn sẽ dễ dàng nghĩ rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đến gõ cửa để trao thẻ tín dụng sau khi nhìn thấy tất cả những lợi ích và tính năng bạn phải cung cấp.
Nhưng đây là một quan niệm sai lầm phổ biến về các tân binh bán hàng, bạn biết điều này hiếm khi xảy ra (nếu có). Ngay cả những nhân viên bán hàng đã tích cực bán hàng thường chờ đợi quá lâu để yêu cầu bán hàng và vì lý do đó, họ bỏ lỡ cơ hội để thêm doanh số mỗi ngày.
Bao nhiêu bạn thích nhận được sự từ chối? Không nhiều lắm, tôi đoán vậy.
Nhưng nếu bạn không thực sự nỗ lực bán hàng, bạn sẽ không có khách hàng đâu!
Thay vào đó, mặc định cho nhiều người cung cấp thêm thông tin và lý do để mua, giả sử rằng cuối cùng KH sẽ tự mua. Vì vậy, khi nào là thời điểm thích hợp để yêu cầu bán? Câu trả lời: trước khi bạn nghĩ họ đã sẵn sàng.
Mong đợi chốt sale ngay từ đầu không thể có từ hầu hết các khách hàng tiềm năng, nhưng hãy xây dựng thời điểm thích hợp quá trình bán hàng của bạn. Bạn có thể thường xuyên bắt gặp một khách hàng tiềm năng và họ không có một lý do rõ ràng để không mua khi bạn nói cho họ biết giá trị mà họ nhận được phù hợp như thế nào.
Nói một cái gì đó như: Hey, có vẻ như bạn là một phù hợp tuyệt vời. Tôi đã chỉ cho bạn cách chúng tôi sẽ giải quyết vấn đề của bạn hiệu quả. Bạn sẵn sàng mua chưa?” Như chúng tôi đã nói, tại thời điểm này, họ có thể sẽ nói không, nhưng sẽ không sao cả.
Ngay lập tức theo sát câu trả lời của họ với câu hỏi: “ Vậy chúng tôi cần làm gì để bạn sẵn sàng trả tiền?” Điều này cho thấy triển vọng của bạn rằng bạn không từ chối nỗi sợ hãi, nó thể hiện sự tự tin rằng bạn sẵn sàng làm việc với họ để đến một giải pháp có ý nghĩa. Hãy nhớ rằng, chốt sale luôn là một cuộc trò chuyện cần tương tác giữa cả hai.
IV) 15 Câu hỏi kết thúc bán hàng để biến “không” thành “có”
Nếu bạn biết bạn sắp kết thúc bán hàng, hãy thử những câu hỏi này buộc khách hàng tiềm năng của bạn phải giải thích lý do tại sao họ chưa sẵn sàng mua hàng của bạn, vì vậy bạn có thể khiến họ thay đổi ý kiến.
- Tất cả các bước chúng ta phải thực hiện để giúp thực hiện thỏa thuận này là gì?
- Có bất kỳ trở ngại nào có thể ngăn chặn thỏa thuận này xảy ra không?
- Dựa trên những gì chúng tôi đã thảo luận, bạn có nghĩ rằng giải pháp của chúng tôi phù hợp với nhu cầu của bạn không? Tại sao?”
- Khi nào bạn muốn đưa ra quyết định và bắt đầu thực hiện một giải pháp?
- Nếu tôi có thể có [khuyến mại], bạn có xem xét cam kết ngày hôm nay không?
- Khi nào là ngày và thời gian tốt nhất để lên lịch cho cuộc họp tiếp theo của chúng ta?
- Có bất kỳ lý do nào mà bạn sẽ không làm kinh doanh với chúng tôi tại thời điểm này không?
- Nếu chúng tôi có thể tìm ra cách đối phó với [sự phản kháng], bạn có sẵn sàng để thực hiện thỏa thuận này vào tuần tới không?
- Xem xét mọi thứ, tôi nghĩ một trong hai kế hoạch này sẽ phù hợp nhất với bạn. Bạn có muốn kế hoạch [X] hoặc [Y] không?
- Bạn đã đề cập đến việc cần một giải pháp trước ngày [X]. Nếu bạn đã đăng ký trước ngày [Y], tôi có thể đảm bảo chúng tôi có đủ thời gian để đào tạo và thực hiện. Điều này hay chứ?
- Bạn có cảm thấy sẵn sàng để có kết quả? Tôi có thể gửi hợp đồng ngay bây giờ.
- Bạn nghĩ bước tiếp theo tốt là gì để giải quyết vấn đề hiện tại của bạn?
- Trừ khi bạn có thêm bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào, tôi nghĩ chúng tôi đã sẵn sàng để bắt đầu.
- Dựa trên những gì bạn đã nói, có vẻ như sản phẩm của chúng tôi phù hợp với bạn ngày hôm nay. Bạn nghĩ thế nào?
- Trên thang điểm từ 1-10, bạn tự tin đến mức nào mà sản phẩm của chúng tôi sẽ đáp ứng nhu cầu của bạn?
V) Lựa chọn phong cách về việc Chốt Sale
Bạn đọc bài viết này và đã biết trở thành một bậc thầy bán hàng ngay lập tức … tiếp theo là gì? Làm thế nào để bạn biến tất cả những kiến thức bạn đã học về các loại hình chốt sale để trở thành doanh số thực tế? Cách tốt nhất là áp dụng các kỹ thuật bán hàng hiệu quả này vào thực tế bằng cách thử chúng. Quay trở lại với một số khách hàng tiềm năng lạnh và làm ấm họ với các chiến lược kết thúc bán hàng này!
Bạn hãy lựa chọn cẩn thận phong cách tương tác của bạn dựa trên những đặc điểm cá nhân của khách hàng tiềm năng của bạn.
Tất cả mọi thứ trong bạn từ giọng nói cho đến mức độ bạn có thể nhận thức được những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang nghĩ sẽ phát huy khả năng của bạn để chốt sale một cách nhanh chóng và hiệu quả. Nếu bạn lãng phí thời gian về các tính năng của sản phẩm, khách hàng tiềm năng của bạn rõ ràng không quan tâm đến việc đó, hoặc dành mười phút để nói về thời tiết, bạn sẽ lãng phí thời gian của họ và điều đó khiến bạn không thể có cơ hội lần thứ hai.
Một trong những khía cạnh được đánh giá thấp và thường xuyên nhất trong lĩnh vực bán hàng đó là chọn phong cách tương tác với khách hàng tiềm năng. Sự không thân thiện/ thân thiện ở đây chính là cách bạn giao tiếp với khách hàng, Sự mạnh mẽ/ không mạnh mẽ ở đây là sự quyết tâm trao giá trị và cách giải quyết vấn đề của khách hàng.
Hãy xem qua một số phong cách:
Không thân thiện + mạnh mẽ: gợi nhớ đến bộ phim Sói già phố Wall, phong cách bán hàng mạnh mẽ này là làm và nói bất cứ điều gì bạn cần, chỉ để có được một khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn bất kể họ thực sự có lợi.
Thân thiện + Mạnh mẽ: Hãy xuất hiện ở nhóm khách hàng triển vọng và có tâm lý rằng bạn sẽ ở đây để giúp họ giải pháp tốt nhất có thể cho các vấn đề của họ. Khi bạn tin rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất, bạn sẽ kiên định với đề nghị của mình và từ chối giảm giá, nhưng nếu sản phẩm của bạn không phù hợp nhất, bạn sẽ giúp hướng dẫn họ Đúng hướng. Lựa chọn theo đuổi phong cách Thân thiện + Bán hàng mạnh mẽ sẽ giúp bạn xây dựng các kết nối mạnh mẽ hơn với khách hàng tiềm năng của mình về lâu dài.
Không thân thiện + Không mạnh mẽ: Phong cách bán hàng tồi kết hợp năng lượng thấp và tâm lý tiêu cực, với sự sẵn sàng đi theo hướng nào mọi người theo. Có thể nói, đây không phải là cách tiếp cận bạn muốn thực hiện khi bạn đang cố gắng chốt bán hàng.
Thân thiện + Không mạnh mẽ: Với phong cách bán hàng này, bạn sẽ nhận được một vài điểm vì sự thân thiện, nhưng vào thời điểm cuối cùng, bạn sẽ cứ tốt và không dám đề nghịe bán hàng và quyết liệt với các giải pháp của sản phẩm có thể giúp cho bạn. Nghĩa là bạn ngại bán hàng cho khách hàng.
| Không thân thiện + mạnh mẽ | Thân thiện + Mạnh mẽ |
| Không thân thiện + Không mạnh mẽ | Thân thiện + Không mạnh mẽ |
Nếu bạn lựa chọn phong cách trở thành là Thân Thiện + Mạnh mẽ thì năng lượng tích cực của bạn sẽ được lan toả, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thấy được sự tự tin, thân thiện và tạo dựng niềm tin tưởng rõ ràng cho khách hàng tiềm năng.
Hãy nhanh chóng thực hiện và áp dụng những kỹ năng chốt sale này, bạn sẽ ngạc nhiên vì những gì mình nhận lại được!
—–
Bạn đã có được tệp khách hàng tiềm năng để thể hiện công thức ở trên?
Xem cách xác định Khách hàng tiềm năng ở đây!
Bạn đang gặp vướng mắc trong kinh doanh:
- Chưa tìm được mô hình kinh doanh – sản phẩm kinh doanh phù hợp?
- Khách hàng của bạn là ai? Ở đâu?
- Bạn luôn gặp khó khăn trong việc viết content bán hàng?
Khải có một món quà cho bạn để giải quyết tất cả những vấn đề trên. Bấm vào link dưới đây để tham gia lớp học tuyệt vời này: https://nguyenquangkhai.com/obm/
—–
ĐỒNG HÀNH CÙNG VỚI KHẢI
Website: https://nguyenquangkhai.com/
Facebook: https://www.fb.com/quangkhai1688