Cách Xử Lý Từ Chối và Lời Thuyết Trình Bán Hàng Hấp Dẫn

Sau khi bạn đã xác định được Ai là khách hàng tiềm năng của mình, thậm chí, bạn đang có cơ hội để nói chuyện với khách hàng tiềm năng của mình, đó vẫn chưa phải là tất cả để có một sự nghiệp kinh doanh tốt!

  • Vào giai đoạn mới bắt đầu kinh doanh, tôi kiếm được tiền và công việc trở nên thuận lợi, nhiều người hỏi tôi rằng vì sao tôi lại bán được nhiều hàng như vậy? Tôi đã từng nghĩ là vì mình được ” cô thương” hoặc là do tôi ” có duyên bán hàng” , quả thật không phải vì tôi giấu diếm điều gì, chỉ là tôi thực sự không rõ ràng nhận ra điều này. Phải chăng chỉ là do khách hàng mua tự nhiên?
  • Tôi cũng từng lầm tưởng việc giảm giá là điều quan trọng nhất để người ta mua hàng của tôi! Hoặc thậm chí khi giới thiệu sản phẩm, tôi chỉ giới thiệu sơ qua vì rốt cuộc hàng của tôi vấn đang bán tốt!

Đó là những lý do vì sao tôi rơi vào khủng hoảng nợ nần những năm sau đó vì không có những quy trình, bí mật như tôi hiện tại đang nắm bắt. Hiện tại thì tôi đã sẵn sàng chia sẻ tới bạn công thức để có một mô hình kinh doanh vững vàng và bí mật giúp bạn tăng ít nhất 30% doanh thu hiện tại!

Ở bài viết này bạn sẽ nhận được gì?

7 yếu tố thúc đẩy khách mua hàng

6 lời từ chối – Phương pháp xử lý từ chối

Lời chào hàng không thể cưỡng lại

I) 7 Yếu tố thúc đẩy khách hàng mua hàng

Khách hàng của chúng ta có thể đến nhiều cửa hàng và xem xét, ngắm nghía, điều gì Thu Hút họ vào cửa hàng của bạn và Thúc đẩy họ mua hàng?

Nếu bạn có cửa hàng offline, bạn có thể thu hút bằng những tấm biển nổi bật, những bức ảnh sản phẩm bắt mắt hay của hàng với màu sơn không giống ai!

Một cửa hàng online có thể thu hút bằng việc chạy quảng cáo hay profile chuyên nghiệp. Giống như việc tôi sử dụng quảng cáo để các bạn biết đến lớp Online Business Model – nơi tôi chia sẻ cho bạn Tấm bản đồ chi tiết cho lộ trình kinh doanh hiệu quả, bền vững.

Dưới đây tôi sẽ cung cấp cho bạn 7 Yếu tố thúc đẩy khách hàng mua hàng theo tâm lý học hành vi.

1) 70% khách hàng ra quyết định mua bởi lợi ích, công dụng sản phẩm

Bạn cần rõ ràng về lợi ích của sản phẩm, lợi ích là thứ mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn, điều này khác với công năng của sản phẩm.

Khach-hang-ra-quyet-dinh-boi-loi-ich-cong-dung-san-pham

Ví dụ công năng của điều hoà: Làm lạnh nhanh tức thì với chế độ Super Cool, Hoạt động siêu êm, Chức năng tự làm sạch…

Trong khi đó, lợi ích của điều hoà: giúp bạn cảm thấy dễ chịu hơn trong ngôi nhà, có giấc ngủ ngon hơn, tốt cho sức khoẻ của bạn…

Bạn đã từng mua một cuốn sách mà thậm chí chưa từng biết về tác giả chưa?

Khi tôi ra mắt sản phẩm sách đầu tiên của tôi – Bí mật chuyên gia nhập hàng, tôi không phải là một tác giả viết sách chuyên nghiệp nhưng những người mua hàng không vì vậy mà không mua sách của tôi. Họ tìm đến sách của tôi bởi họ tìm được giá trị của cuốn sách này.

Cuốn sách này giúp họ:

  • Biết cách nhập hàng Taobao, 1688, Tmall tận gốc, không qua trung gian, không cần biết tiếng Trung
  • Tự đàm phán để được giảm giá hàng, giá vận chuyển ngay cả khi bạn không biết tiếng Trung.
  • Biết cách tự tìm nguồn hàng trên Taobao, 1688, Tmall lựa chọn nhà cung cấp uy tín.
  • Và còn rất nhều kiến thức khác…

Bạn quan tâm những lợi ích này? Bấm vào đây để tìm hiểu về lợi ích của cuốn sách này.

Vì vậy, Hãy làm rõ lợi ích mà sản phẩm mang lại.

2) 61% khách hàng mua hàng bởi giá hời

Khách hàng sẽ có mong muốn mua hàng khi cảm thấy mình có hời. Không quan tâm là giá khi đó là 100 nghìn hay 10 triệu, miễn khách hàng cảm thấy có lợi, họ sẵn sàng chi trả ngay lập tức.

Hãy làm biện pháp so sánh giá trị khách hàng nhận được và giá trị khách hàng bỏ ra.

Quyet-dinh-mua-hang-boi-gia-hoi

Bạn có sẵn sàng chi 1 triệu để mua một cuốn sách? Khải nghĩ sẽ có ít người sẵn sàng chi trả mức này.

Nhưng,

Khi mua Cuốn sách Bí mật chuyên gia nhập hàng của tôi, bạn được tặng kèm khoá học để trở thành Chuyên gia nhập hàng, không cần làm việc qua trung gia, Khoá học tiếng Trung thực chiến nhập hàng và nhiều ưu đãi khác.

Tổng giá trị combo đi kèm lên đến 52 triệu đồng! Tôi quyết định bán combo này chỉ với giá thấp hơn nhiều lần.

Bạn có cảm thấy đây là một món hời hấp dẫn?

Hãy làm những biện pháp so sánh giá trị và giá bán của sản phẩm để khách hàng nhận thấy mình đang nhận được rất nhiều giá trị so với số tiền mình đầu tư.

3) 50% khách hàng mua hàng bởi thương hiệu

Tại sao các fan Apple sẵn sàng xếp hàng dài xuyên đêm để có trên tay chiếc IPhone đời mới nhất? Không cần xem xét, không cần nghe ngóng đợi phản hồi việc máy mới tốt không, có lỗi gì từ nhà sản xuất, các tín đồ bất chấp thời gian, chịu khổ xếp hàng để có được sản phẩm trên tay đầu tiên!

Việc xây dựng thương hiệu là quá trình lâu dài và tốn kém: tốn kém về cả thời gian và tiền bạc. Tuy nhiên bất cứ công ty nào cũng cần xây dựng thương hiệu của mình để có một lộ trình kinh doanh lâu dài.

Bạn muốn mua một chiếc tủ lạnh của Nhật Bản – Thái Lan hay Trung Quốc? Chính do thương hiệu mà các quốc gia này có sẽ khiến 50% khách hàng của bạn ra quyết định mua hàng.

Hãy lưu ý đến việc tìm sản phẩm có thương hiệu uy tín, giấy tờ đảm bảo để có uy tín hơn trong tâm trí khách hàng.

4) 50% khách hàng ra quyết định mua hàng thông qua feedback của khách hàng cũ

Trên thị trường hiện tại, có rất nhiều đối thủ có thể cạnh tranh về giá bán – xuất xứ với bạn. Bạn có thể giảm giá, đối thủ cũng vậy, tuy nhiên, chỉ có feedback của khách hàng là không thể giống nhau. Đây có thể sẽ là điểm khác biệt lợi thế đối với sản phẩm của chúng ta.

Đừng quên xin feedback của khách hàng. Ưu tiên số 1 là video, tiếp đó là comment và feedback.

Kịch bản dành cho feedback tham khảo: Before ( khách hàng kể lại câu chuyện vấn đề của bản thân trước khi thấy sản phẩm của bạn) – After ( vấn đề của họ đã được giải quyết như thế nào khi sử dụng sản phẩm của bạn)

Hãy trao giá trị thật và đủ, khách hàng sẽ sẵn sàng feedback cho bạn với đúng giá trị bạn trao đi.

5) 45% khách hàng mua bởi uy tín người bán

Bạn đã bao giờ trở thành tín đồ của một người bán hàng khác?

Không cần biết người đó bán gì, bạn đều mua hết , mua bất chấp không cần thắc mắc?

Điều này cho thấy bạn đang mua bởi uy tín người bán.

Một khi bạn xây dựng được uy tín của mình, khách hàng sẽ mua hàng của bạn bất chấp và trở thành khách hàng trung thành trọn đời của bạn.

Hãy xây dựng trang facebook uy tín, kênh Youtube chất lượng và sở hữu riền cho mình một blog tuyệt vời.

6) 40% khách hàng mua bởi thành phần, chất liệu của sản phẩm

Cũng cùng là kem đánh răng, tại sao bạn mua sản phẩm kem đánh răng trị giá 250 nghìn thay vì hộp kem đánh răng 30 nghìn? Vì hộp kem 250 nghìn có thành phần vảy vàng và các hợp chất đắt tiền khác, còn hộp kem đánh răng 30 nghìn có thành phần từ… muối!

khach-hang-mua-boi-thanh-phan-chat-lieu-cua-san-pham

Khách hàng có thể sẽ quan tâm đến một số thành phần trong sản phẩm, hãy khéo léo chỉ ra những thành phần đắt giá hiệu quả trong sản phẩm để thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn.

7) 29% khách hàng mua hàng bởi bao bì – đóng gói

Rất nhiều thương hiệu đã đánh mạnh về vấn đề đóng gói và bao bì mẫu mã của sản phẩm. Khi sản phẩm đến tay khách hàng với bao bì đẹp sẽ tăng được giá trị cho sản phẩm đồng thời khách hàng cảm thấy bản thân được trân trọng và số tiền mình đã chi trả cực kỳ chính xác!

Bao bì cần các yếu tố như: Đẹp mắt – Mới mẻ – Chuyên nghiệp – Tiện lợi

Hãy cho khách hàng có cảm giác bạn đang tặng quà cho họ.

Đừng quên những thứ này trong hộp của bạn :

  • Thiệp cảm ơn
  • Hướng dẫn sử dụng
  • Voucher giảm giá ( chỉ dùng khi khách hàng đã mua hàng)

II) 6 lời từ chối và phương pháp xử lý từ chối

Khách hàng từ chối – đây là sự thật bạn cần đối diện khi bạn bắt đầu con đường kinh doanh. Không sao, Xử lý lời từ chối là xong!

Trước tiên bạn cần hiểu về lý do của những lời từ chối này.

Theo tâm lý hành vi khách hàng, họ thường từ chối bởi nỗi sợ hãi, họ sợ hãi sẽ mất một thứ gì đó.

Để có được cuốn sách của tôi, bạn sẽ cần chi trả ở mức giá 6xx nghìn đồng. Trong đầu bạn bắt đầu có sự sợ hãi về việc bạn sắp mất tiền!

Nỗi sự hãi này sinh ra từ niềm tin tiêu cực của họ. Có thể trước đây khách hàng đã làm điều gì đó khiến cho nhiều việc không suôn sẻ, nên họ sẽ có nỗi sợ về việc mình lại thất bại/ không làm được lần nữa thì sao? Hoặc có thể họ không trực tiếp trải qua những điều tiêu cực nhưng họ đã nghe thấy – nhìn thấy điều này ở đâu đó xung quanh môi trường của họ!

1) Không biết!

Khách hàng sẽ từ chối bạn vì họ Không biết!

Họ không biết người bán là ai, họ không biết sản phẩm là gì vì vậy không thể nào đưa ra quyết định mua hàng.

Điều bạn nên làm đó là cung cấp đủ thông tin cho khách hàng: thông tin người bán, thông tin sản phẩm, chất lượng sản phẩm…

Vì con người chỉ có thể hành động khi họ nhận thức được vấn đề này là gì, để họ có nhận thức về vấn đề này rõ ràng, họ cần bạn cung cấp rất nhiều thông tin đủ để thay đổi nhận thức của bạn.

Bạn chưa từng nghĩ sẽ mua một cuốn sách trị giá 688.000 đồng đơn thuần? Nhưng trong trường hợp cuốn sách này đi kèm những khoá học cực kỳ giá trị giúp bạn làm chủ được nguồn hàng của bạn, gia tăng lợi nhuận cho công việc kinh doanh thì hành động của bạn sẽ thay đổi ( do nhận thức thay đổi)!

2) Không cần!

Có thực sự khách hàng không cần sản phẩm của bạn như lời họ đã từ chối?

Xu-ly-tu-choi-toi-khong-can

Thông thường, khách hàng sẽ rơi vào trạng thái không biết thứ mà họ không biết hoặc biết thứ mà họ cần biết nhưng lảng tránh.

Việc hút thuốc là việc ai cũng biết là việc không nên vì tác hại không tốt đến sức khoẻ nhưng người hút thuốc sẽ lờ đi vì họ biết nhưng họ cố tình lảng tránh!

Điều bạn cần làm để xử lý từ chối này là hãy chạm vào tử huyệt cảm xúc của khách hàng ( tiền bạc, con cái, gia đình, …)

Nếu bạn không có điều này thì tiền bạc của bạn sẽ ra sao?

Con cái của bạn có vấn đề gì không? ….

Hãy cho họ biết đây là điều họ cần bằng cách truyền đạt cho họ nhiều thông tin về những sự bất lợi nếu họ không có điều này.

3) Không tiền!

Khách hàng thường lấy lý do này vì họ nghĩ giá họ bỏ ra đắt hơn giá trị họ nhận được.

Xu-ly-tu-choi-toi-khong-co-tien

Bạn cần thuyết phục họ bằng những điều này:

  • Giá trị sản phẩm và ưu đãi tặng kèm lớn hơn giá trị khách hàng bỏ ra: chỉ với 688.000 đồng, bạn sở hữu bộ lớp học và cuốn sách tổng trị giá hơn 37 triệu đồng!
  • Giải pháp này rẻ hơn những giải pháp khác: bạn có thể tốn rất nhiều chi phí cho bên trung gian nhập hàng trong khi sở hữu Chuyên gia nhập hàng, bạn sẽ tiết kiệm được khoản trung gian này Nhiều Lần!
  • Tiết kiệm thời gian thử và kiểm chứng: đây là những gì tôi đã và đang làm trong nhiều năm vừa qua và nó đã thành công! Bạn không cần tốn thời gian để thử quá nhiều nếu sở hữu cuốn sách này!
  • Tập trung vào những giá trị lâu dài: Bạn sẽ có thời gian để tập trung vào gia đình, con cái và nhanh chóng kiếm được nhiều tiền hơn.

4) Không tin!

Khách hàng có thể Không tin vào Thương hiệu – Sản phẩm – Người bán – thậm chí là Chính bản thân bạn.

Xu-ly-tu-choi-toi-khong-tin

Thương hiệu và sản phẩm có thể là điều bạn rất khó để thay đổi ( trong trường hợp bạn kinh doanh mặt hàng của công ty khác) nhưng uy tín bản thân là điều bạn nên xây dựng hằng ngày. Vì uy tín bản thân giúp bạn có thể bán được bất cứ sản phẩm nào.

Cách xử lý từ chối: Cung cấp nhiều thông tin uy tín bao gồm giấy tờ, giải thưởng của sản phẩm, thương hiệu và không ngừng nâng cao uy tín của bản thân.

5) Không thích/ Không cảm xúc

Thực tế nếu bạn xử lý được 4 lời từ chối ở trên thì khách hàng ít khi xuất hiện lời từ chối này!

Xu-ly-tu-choi-toi-khong-thich

Tuy nhiên, nếu khách hàng chỉ đơn thuần là không thích sản phẩm của bạn, hãy dùng những phương pháp dưới đây:

  • Cho khách hàng trải nghiệm và sử dụng các từ khoá thôi miên: đó là lý do tại sao khi bạn đi mua xe sẽ được trải nghiệm lái thử xe, khi lái xong cảm xúc dâng cao, trí tuệ đi xuống và không muốn từ bỏ sản phẩm này nữa!

6) Không gấp

” Chị thích sản phẩm này rồi đấy, để từ từ chị về hỏi anh nhà!”

Đằng sau một lời từ chối lại là một lời từ chối khác! Khách hàng không nhất thiết cần hỏi ý kiến ai cả, nhưng họ đang làm vậy để từ chối bạn!

Xu-ly-tu-choi-toi-khong-gap

Ngay lập tức, hãy đưa ra những điều này:

  • Ưu đãi được nhận chỉ khi bạn mua hàng ngay
  • Số lượng khan hiếm, giới hạn
  • Cam kết, loại trừ rủi ro
  • Nêu ra tính cấp bách của vấn đề ( đừng để… mới….)
  • Hỏi thẳng khách hàng ( lý do sao không mua, lo lắng điều gì? đắn đo điều gì? )

III) Lời chào hàng không thể cưỡng lại

loi-chao-hang-khong-the-choi-tu

Để có lời chào hàng không thể cưỡng lại, bạn không cần thiết phải là người văn hay chữ tốt, chỉ cần bạn làm đúng công thức mà Khải đưa ra:

  1. Bào chữa sao lầm ( đồng ý với khách hàng): hãy đứng về phía khách hàng, KH sẽ cảm thấy mình có đồng minh họ sẽ dễ dàng tin bạn
  2. Xua tan nỗi sợ hãy: Hãy động viên họ thực hiện với bạn vì con người cần có nhiềm tin ban đầu.
  3. Khích lệ giấc mơ: phần lớn con người sợ giấc mơ vì sợ cách người khác cười nhạo nó, Hãy khích lệ giấc mơ của khách hàng, chấp cánh giấc mơ của họ
  4. Khẳng định hoài nghi ( phân tích các lựa chọn để họ đưa ra phương án tối ưu cho khách hàng)
  5. Ném đá vào kẻ thù chung ( Đứng về phía khách hàng, chuyển kẻ thù riêng thành kẻ thù chung)

Tạo ra lời offer để xử lý từ chối của khách hàng cần bám sát theo những khung dưới đây:

  1. Sản phẩm ( Có kết quả thật không?)
  2. Bên trong ( Mình có thể làm được không? )
  3. Bên ngoài ( Người ta sẽ đánh giá nếu mình không có kết quả?)

Đây là những điều tôi chia sẻ với học viên của mình ở 1 trong 7 buổi học Online Business Model. Về cơ bản, những từ chối của khách hàng là những rào cản khiến họ không nhận được giá trị tuyệt vời, bạn càng giải quyết được nhiều vấn đề, giúp đỡ được nhiều người doanh thu của bạn càng tăng!

Hãy cam đảm đối diện với những lời từ chối, và xử lý từ chối giúp đỡ khách hàng!

P/S: 

Tôi đang đào tạo Chương Trình  7 Ngày Miễn Phí Trong Nhóm Kín Giúp Bạn Khai Mở Bí Mật Mô Hình Kinh Doanh, Bật Mí Tấm Bản Đồ Chi Tiết Đi Đến Thành Công Trên Internet.

Nếu bạn thấy những kiến thức ở trên cực kỳ có giá trị với bạn, hãy tham gia lớp học này vì lớp học này còn nhiều điều hấp dẫn giúp bạn gia tăng doanh số đang đợi bạn khám phá. 

Click vào link để đang ký học miễn phí: http://nguyenquangkhai.com/obm/

Mong muốn chia sẻ với tôi? Trò chuyện với tôi tại đây!

CẢM NHẬN

Nếu bạn thấy giá trị từ tôi, hãy cho tôi một vài cảm nhận bên dưới nhé.